Internet est un canal de communication qui abolit les frontières temporelles ou géographiques. En permettant de communiquer de l’information rapidement et auprès de nombreux destinataires, il se positionne maintenant comme outil privilégié de prospection. Mais quels sont, concrètement, les leviers (ex : outils, plateformes) sur lesquels intervenir ? Et comment réaliser une prospection efficace pour son business ? Découvrons-le ensemble.
Rappels sur le principe de la prospection
Prospecter, c’est chercher des clients potentiels en vue de les convertir en clients effectifs. Celle-ci peut donc s’adresser aussi bien à d’autres entreprises, qu’à des particuliers, comme nous le rappelle Waalaxy sur son article justement dédié à la prospection (blog.waalaxy.com/prospection-definition/).
On distingue un prospect selon deux niveaux :
- le prospect froid, qui ne connait pas ou très peu votre offre et avec qui vous n’avez sûrement jamais échangé. Vous avez peu d’informations le concernant.
- le prospect chaud, qui a déjà exprimé son intérêt pour vos offres ou votre entreprise, et qui est prêt à passer à l’acte d’achat. De votre côté, c’est un prospect sur lequel vous avez déjà des informations.
Tout l’enjeu d’une prospection réussie va être d’identifier les prospects pertinents à contacter et ensuite de les faire passer de « froid » à « chaud », en faisant des clients supplémentaires pour votre business. Et sur le web alors, quels outils utiliser ?
Les campagnes Adwords
Ce système consiste à intégrer des annonces publicitaires vers votre site web parmi les résultats de recherche. Vous devrez préalablement bien soigner votre annonce en termes de titre, de texte, et de lien et indiquer la ou les requêtes sur lesquelles rendre cette annonce visible.
La meilleure pratique en la matière est d’orienter l’annonce vers une page qui présente votre offre et dispose par exemple d’un formulaire de contact ou de demande de devis.
En termes financiers, les campagnes Adwords sont très variables, le coût par clic pouvant être différent d’une requête à une autre selon son degré de concurrence.
La prospection à l’aide des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont consultés plusieurs fois par de très nombreux internautes. Ils sont donc un excellent canal de prospection, à condition de respecter certaines bonnes pratiques. Tout d’abord, ne cherchez pas à être absolument sur tous les réseaux. Mieux vaut privilégier la qualité et la pertinence d’un réseau social à la quantité. Pour ce faire, identifiez bien votre cible et donc vos prospects : s’agit-il de professionnels ? De particuliers ? Les deux ? Cette cible est-elle jeune ? Dans quel secteur exerce-t-elle ?
Pour prospecter des professionnels par exemple, il sera très pertinent, pour ne pas dire indispensable, d’utiliser LinkedIn. Libre ensuite à vous de déployer des techniques d’inbound marketing (poster des contenus pour attirer les prospects à vous) ou d’OutBound (aller directement vers les prospects via par exemple des InMails). Ces deux approches sont en vérité complémentaires, certaines entreprises auront plus de résultats en OutBound, d’autres en Inbound… tout dépend de votre cible, de vos offres et de votre manière de contacter vos prospects.
Un site Internet, outil d’Inbound incontournable
Si vous n’avez pas encore de site web, mais simplement des pages de réseaux sociaux, il sera plus difficile de trouver des prospects. En effet, un joli site web fourni en contenus pertinents va permettre d’asseoir votre crédibilité en présentant votre société, mais aussi l’ensemble de vos offres… Impossible d’ailleurs d’envisager du Adwords sans site web !
Si vous ne faites pas d’e-commerce, considérez votre site web comme une vitrine, une devanture qui doit donner envie aux internautes d’en savoir plus et de vous contacter pour répondre à un besoin. Mettre en évidence l’accès à un formulaire de contact ou vos coordonnées est donc indispensable.
Si vous comptez également vendre en ligne, la création d’un site Internet redouble d’importance. Il vous permettra de disposer d’une plateforme dédiée pour réaliser vos ventes directement depuis le site.
De plus, analyser le comportement des internautes sur votre site peut vous aider à mieux cerner ce qui les attire, et ce qui ne les attire pas dans votre entreprise et ses offres. Un taux de rebond élevé sur une page produit pourra par exemple témoigner du désintérêt de l’internaute pour le produit, ou du fait qu’il compte comparer celui-ci avec un produit similaire. Pour un e-commerce, le panier moyen vous donnera une idée du budget de l’internaute, et vous permettra d’adapter votre cible de prospects en conséquence.
Les mails, à la fois inbound et outbound
Enfin, en disposant d’un site web, vous pourrez compléter votre stratégie de prospection via deux types d’emails.
On trouve tout d’abord la newsletter. Celle-ci n’est envoyée qu’à un groupe d’internautes ayant au préalable choisi de s’y inscrire. Il peut donc s’agir d’internautes ayant déjà acheté chez vous, ou s’intéressant à vos produits. De manière globale, les inscrits à la newsletter sont donc des prospects chauds, voire des clients actuels à fidéliser.
La newsletter permet, comme son nom l’indique, de prodiguer de l’information relative à votre entreprise. Un moyen idéal de rester dans la mémoire des internautes inscrits et promouvoir par exemple votre toute dernière offre. En comportant des informations utiles sur votre secteur d’activité, la newsletter se positionne comme un puissant levier inbound marketing.
L’emailing s’adresse, lui, à des prospects froids. Il est donc essentiel d’y indiquer un message clair, commercial, sans surpromesse ou sans « forcer » le destinataire. Présentez simplement vos services tout en personnalisant le message selon la typologie de prospects à qui vous vous adresserez. Cette méthode est, contrairement à la newsletter, une technique d’outbound marketing puisque c’est vous qui démarchez directement vos prospects.
